La habilidad de influir, persuadir y convencer en la profesión comercial es factor determinante para su éxito personal y de carrera.

Consideraciones Generales

Hay grandes avances científicos en el conocimiento del Comportamiento Humano y un grupo importante de profesionales no está siendo beneficiado de este saber… los profesionales responsables de la comercialización y de las ventas específicamente:

• ¿Cómo el cerebro humano elige?
• ¿Qué factores influencian lo que decimos, cómo actuamos y por qué compramos?

Hechos a tener en cuenta

• Uno de cada nueve profesionales trabaja en ventas y el resto vende todo el tiempo sin siquiera ser consciente, lo hace…
• A pesar de los adelantos en el conocimiento y la tecnología que “ha profesionalizado al comprador” seguimos aplicando técnicas del pasado que otrora funcionaron, pero que en pleno siglo XXI van en contra del desempeño y la efectividad de la venta.
• Clientes potenciales tienen acceso a las informaciones en línea y a las ofertas en el mercado, eligen así de antemano y el comercial “llega tarde” a la definición del Ciclo de Compra… después que el cliente potencial ya ha tomado una decisión inconsciente sobre sus preferencias.
• La profesión comercial está en un estado de confusión… el mercado cambió y la venta no.
• Sólo el 50% de la fuerza comercial llega a sus cuotas de venta, sin embargo existen técnicas y conocimientos que presentan evidencias en la optimización de resultados que no se están usando.
• El entrenamiento en Ventas tradicional se basa en anécdotas de uno u otro individuo, por ello es que sus resultados y su impacto en las ventas ha sido cuando menos impredecible y de ahí su fracaso y la frustración general en la profesión, la insatisfacción profesional y personal y sin duda los ingresos personales.

4 Grandes Enfoques

A mayor competencia de los vendedores se incrementan las ventas más rentables de la organización

Los enfoques que presentaremos a continuación permiten a las organizaciones de ventas mantener el delicado equilibrio entre lograr el máximo retorno financiero y la satisfacción del cliente.

A continuación se presentan estos 4 enfoques:

1. Estrategia y Focalización del Mercado,
2. Composición y Aptitud de la Fuerza de Ventas,
3. Sistemas y Controles de Ventas y
4. Efectividad de la Gerencia de Primera Línea

El Cliente y sus Necesidades han Cambiado

• Los clientes aprecian, de algún modo, al profesional comercial que actúa como un asesor y consultor confiable, que se alinea con él y sus necesidades en vez de la venta convencional donde lo que se trata es de facturar a cualquier costo.
• El desempeño de los productos y servicios hace que la relación entre proveedor y cliente, que en principio es una relación institucional, se apoye en una relación personal que sostenga las ventas. Por tanto el buen desempeño profesional en la comercialización de productos y servicios es una condición que el Koaching debe desarrollar.

¿Por qué pasar del Entrenamiento de Profesionales de la Comercialización al Desarrollo del Koaching Comercial?

El Juego Comercial ha cambiado, el propio cambio ha cambiado y con ellas las expectativas del cliente y la percepción de los clientes en relación a los comerciales vendedores.

En el entorno empresarial se intenta maximizar el uso de los recursos y capacidades, las inversiones se diversifican, los clientes se han profesionalizado, tanto como sus necesidades y por ende el comportamiento de las compras.

Por otro lado nos enfrentamos a mercados dinámicos, incluso volátiles que requieren un trabajo altamente profesional que necesita otro tipo de desarrollo de los colaboradores que cumplen con la función comercial, por ello la empresa compradora persigue intencionalmente que:

• Sus adquisiciones agreguen valor percibido a la operación y al ROI de la empresa.
• Mayor sistematización y análisis en sus compras.
• El conocer a profundidad las distintas ofertas disponibles en el mercado
• Convertir a los colaboradores y ejecutivos encargados de la compra en verdaderos negociadores.

La compra se ha profesionalizado

Si la compra se ha profesionalizado es un imperativo que la comercialización no se improvise y muy por el contrario esté a la altura y por encima de la evolución en las compras. Eso es lo que aspira como mínimo el cliente de este tiempo.

Por las necesidades y cambios hay un nuevo mundo para el trabajo como:

• Una nueva agilidad organizacional y un sentido de urgencia
• Sobrecarga tecnológica.
• Gestión de nuevas Necesidades Humanas en la empresa como la motivación de carrera y el equilibrio entre la vida personal-profesional y la diversidad.

Ahora, los clientes de todo el mundo exigen una relación más sofisticada. La abundancia de ofertas competitivas han elevado las expectativas de los clientes. Ellos esperan que los vendedores conozcan en profundidad las complejas necesidades de su negocio y tengan el empoderamiento de proponer y orquestar la entrega de verdaderas y eficaces soluciones que agreguen valor visible a sus operaciones y resultados esperados.

Para poder cumplir con estas expectativas, los responsables de la comercialización deben poseer y utilizar un profundo conocimiento del negocio, además del conocimiento experto de sus propios productos y servicios, y los de sus competidores. Ellos brindan permanente apoyo y orientación antes y después de haber completado la venta, trabajando para facilitar el negocio de sus clientes. Ellos son socios-aliados de sus clientes, y están tan comprometidos con su éxito como con el suyo propio y el de su organización de ventas.

La competitividad ha aumentado

Las organizaciones se han visto obligadas a identificar y definir el nuevo perfil de sus clientes y las fuerzas del mercado que afectaron al entorno de las ventas. Los desarrollos más significativos son:

• Cambios intensos en la competencia y
• Afluencia de tecnología avanzada pero fácil de usar.

Estas dos fuerzas juntas han creado un mercado colmado de productos y servicios similares ofrecidos por organizaciones que han recurrido a las innovaciones tecnológicas disponibles para modernizar sus operaciones y aumentar su productividad.

Obtener una ventaja en este entorno por parte de las organizaciones es ser fuertes en tres áreas de valor:

• Innovación de producto,
• Excelencia operativa y
• Familiaridad con el cliente.

Se percibe que no basta con enfocar la estrategia sólo en la innovación y en la excelencia operativa, pues ella se enfocan en activos tangibles de hacer el negocio pero deben complementarse con el desarrollo de la lealtad del cliente engendrando relacionamientos únicos. Esta última es difícil de copiar pues un relacionamiento de confianza, credibilidad y comunicación trascendente es una ventaja diferencial significativa.

Koaching para Vender más y Mejor

El Koaching para Vender más y Mejor es un proceso de desarrollo individualizado, diseñado para cambiar el comportamiento de ventas de un comercial para cumplir mejor con los objetivos de la organización en lo que respecta al desempeño global… incluido el financiero y a la satisfacción del cliente:

• Es un proceso pensado y planeado que está diseñado para estimular el desarrollo del desempeño a lo largo del tiempo.
• Consta de una serie de conversaciones y actividades (la mayoría de las cuales están planeadas, pero algunas de ellas no) durante las cuales se ofrece al vendedor permanente observación, análisis, feedback y estímulos motivacionales.
• El Koaching altamente efectivo se construye sobre la base de un conocimiento del producto/servicio y de habilidades de venta que se comunica mejor a través de la formación y capacitación formal. Sin embargo, el Koaching de Ventas no se realiza en un aula y tampoco simplemente acompañando al vendedor a la visita de venta.
• Las personas involucradas en el koaching pueden aprender del proceso. Si bien el foco del Koaching de Ventas es la performance del vendedor, la definición implica un cambio de dos direcciones en el cual es posible que tanto el vendedor como el koach puedan mejorar su performance. Los mejores gerentes de ventas serán gerentes de procesos.
• El foco de las conversaciones en el Koaching está centrado en los comportamientos de ventas que afecta a los resultados. En consecuencia, en las actividades de Koaching, el koach busca comportamientos que demuestren en el vendedor:
  1. Cómo influir e inspirar… el pilar de las ventas
  2. Conocimiento de los productos y servicios de la organización, con buena información no basta… lo que mueve a las personas es cómo y quién presenta la información
  3. Manejo de las habilidades críticas de venta y de estrategia, y
  4. Conocimiento de las necesidades del cliente.
  5. La gente sigue comprando de la gente, sobre todo cuando vendemos a su mente con o sin tecnología.

Un koaching de ventas efectivo, realizado por el gerente de ventas o por otra persona seleccionada específicamente para cumplir el rol, requiere que trabaje en colaboración con los vendedores. ¿El objetivo? Identificar exactamente, cuenta por cuenta, cómo el vendedor puede aprovechar mejor sus habilidades para entender cuáles son las estrategias y los objetivos económicos de la organización del proveedor y cumplir o superar las expectativas del cliente.

Informacion del Programa:

Del 1 de julio al 22 de diciembre
El programa esta constituido en 2 partes
1era. Parte: del 1 de julio al 23 de setiembre en aula.
2da. parte: del 27 de octubre al 1 de diciembre no presencial.

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