Cuando proyectamos honestidad e integridad, la verdad se tiñe de credibilidad y ésta es la base del éxito en cualquier profesión y con mayor razón en las ventas.
De hecho las relaciones institucionales se convierten en personales cuando éstas se oxigenan y renuevan con los aires de la confianza prima hermana de la credibilidad. Ambas juntas crean la sinergia cuyo resultado es el compromiso y la potencial fidelidad del cliente y su entorno.
En la venta, sin credibilidad el comprador no cierra y cada momento de verdad, la acción de creer en el otro permite crear relaciones diferenciadas de calidad e intensidad variadas en función del grado de confianza.
Toda venta encierra promesas y la seguridad que dichas expectativas se cumplan son directamente proporcionales al grado de credibilidad y confianza en el vendedor y en la empresa que representa.
El comprador profesional debe residualizar el riesgo, su trabajo es reducir la incertidumbre el vendedor educe el temor al error o al fracaso cuando demuestra su grado de compromiso con su oferta y promesas. No hay una buena transacción comercial sin confianza.
Credibilidad y Confianza sostenible en el tiempo
Si ambos valores no se convierten en virtudes esenciales del proveedor, no habrá liderazgo en el mercado, cada paso que tome la fuerza de ventas, cada comportamiento de la dirección comercial cuenta en la construcción o destrucción de la reputación de la empresa, haciendo siempre lo correcto en el momento correcto y ese es un principio en la cultura de las empresas que debe ser tatuado en la piel de cada uno de los colaboradores.
El ganar y sostener la confianza de os clientes requiere de intencionalidad estratégica, por más que esté internalizada en la cultura de la empresa, no se debe improvisar, hay que analizar y proyectar todos los detalles cosa que no se acostumbra hacer e las organizaciones.
El comprador en una transacción comercial siente el compromiso con su proveedor, si es que los valores del vendedor están internalizados en el inconsciente que se manifiesta en variadas expresiones del lenguaje corporal del vendedor.
Reconozcamos que ganar credibilidad toma su tiempo y hay personas que sólo se venden y que lo hacen tantas veces si creen realmente en sí mismo, en consecuencia nace una resistencia en el comprador que puede convertirse en crónica. Tenemos pues que ser y parecer creíbles, reducir o eliminar el riesgo natural que subyace en la decisión de compra y es vital que la percepción del comprador sea positiva, por ello las debilidades o carencias del producto o servicio deben ser resueltas. Los argumentos son creíbles cuando los hechos y testimonios los sustentan en la experiencia del comprador y vendedor en las relaciones de compra-venta….salvo mejor parecer.
En el siguiente artículo estaremos hablando del cómo ganar credibilidad desde el primer encuentro y en cada momento de la verdad.
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