Un vendedor me preguntó en una ocasión: “¿Cómo ser un vencedor de las ventas? Mi respuesta inmediata fue: transformando nuestro carácter y construyendo un nuevo liderazgo que responda a los cambios que se han gestado, y consolidado, en esta sociedad postmodernista.
Actualmente las ventas no tratan de cómo vender un producto. En realidad estamos ante un nuevo escenario: la mente de las personas, y su contexto exige un liderazgo al servicio del cliente y la construcción de una relación que pase de ser institucional a una más personal, que sostenga el negocio.
Una interconexión que nos lleve a que en todas nuestras transacciones compradores y vendedores ganemos. Convertir el juego de la venta en un conjunto de partidos donde el resultado sea un empate que satisfaga a todos los actores del proceso.
6 ‘Ideas Fuerza’ para dicha conversión
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Toda venta es una oportunidad de mostrar tu “LiSerazgo”
Cada interconexión, cada contacto, es una verdadera oportunidad de dejar huellas indelebles en la relación con el cliente, es la oportunidad de satisfacer las necesidades del comprador y por tanto también las necesidades del vendedor
Identificar dichas necesidades es un imperativo y aunque esto es obvio, es muchas veces obviado en la práctica profesional.
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Pregunta y Pregunta y siempre Escucha
Los vendedores han sido entrenados mas no “koacheados” para hablar, para convencer dando los mejores argumentos y con un inventario de respuestas para cualquier objeción.
Las investigaciones en neurociencia han demostrado que lo único que facilita el cierre de una venta es que el comprador se persuada a sí mismo de los beneficios que la compra aportará en la satisfacción de sus necesidades.
Por eso hay que preguntar y repreguntar escuchando activamente “con la mente quieta y el corazón abierto”. Condiciones que permiten expresarnos con calma y claridad. Nunca menosprecie o socave la opinión de su cliente. Él es importante, por tanto no pretenda ser “interesante” pues sonará pomposo o arrogante.
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Quien cierra es el comprador, no el vendedor
Una cualidad (hoy también llamado competencia) en la venta profesional es la capacidad de escuchar efectiva y pacientemente pero actuando con entusiasmo y energía en la interacción con el cliente.
La impaciencia genera una conducta de presión que estimula la parte reptil del cerebro trino (dentro del cerebro craneal) del comprador y provoca en la mayoría de casos una reacción inconsciente de rechazo a la presión.
“Déjeme evaluar su propuesta” o “lo pensaré”, son expresiones que los vendedores no desean escuchar, sin embargo, ése es un derecho del comprador: considerar, analizar, evaluar y decidir acerca de su oferta.
Si el vendedor muestra su impaciencia en su corporalidad estará estimulando las reacciones de rechazo del cerebro reptil del interlocutor quien pasará de un estado de reflexión a un estado de rechazo hacia la persona que le hace la oferta. Ello muchas veces anulará el cierre de la venta por parte del comprador.
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Cree un clima positivo y gestione su energía
La capacitación antigua se enfocaba en la correcta administración del tiempo y la gestión de la agenda del vendedor, persiguiendo citas y la mayor cantidad de visitas a prospectos y clientes creando un clima de urgencia y emergencia generadora de estrés, tanto para el cliente como para el profesional de ventas.
Sin embargo, la prisa es impaciente, presiona y finalmente solo creará ansiedad en el vendedor y rechazo en el comprador. No puede hacer que una invitación a cenar en un restaurante de cinco tenedores termine siendo tan parecido para el cliente como comer de pie en una barra al paso.
El vendedor que se supera sabe más bien que debe aprender a administrar su propia energía: energía física para tener pasión, energía mental para estar enfocado, energía emocional para estar conectado consigo mismo y con los demás y energía espiritual para estar alineado con los principios y valores de su organización.
La venta requiere de energía y entusiasmo. La calidez y empatía, a través de las neuronas espejo, posibilitan el “contagio” del cliente. Por ello, rechace el pesimismo que también es contagioso.
El vendedor exitoso sabe que la energía es vital. Cada venta requiere de una dosis de energía para conquistar al cliente. Atender a alguien con una actitud pesimista, cansada o frustrada se reflejará en su rostro, en sus palabras o en su forma de estrechar la mano, repercutiendo directamente en sus ventas.
Desecha todo aquello que te transmita energía negativa que, desafortunadamente, contagiará también a su entorno.
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Responde y no reacciones ante la frustración.
En el Juego de la Vida se gana y se pierde, muchas veces no seremos los escogidos.
Perder una venta o un cliente tiende a producir frustración. Si ésta no es administrada correctamente puede generar nuevas situaciones similares que producirán desequilibrios en el flujo hormonal de neuropéptidos como disfunciones en la dopamina, serotonina y adrenalina, entre otras. Con una constante en el circuito neuronal de estrés-frustración reduciremos la capacidad de resiliencia a la adversidad y debilitaremos así nuestro sistema inmunológico.
Cuando la frustración se instala pueden surgir sus primas hermanas que son la ansiedad, la angustia, el temor e incluso el miedo; generadores de distrés (estrés negativo). Si ellos se manifestaran en su interacción con sus prospectos y clientes podría perder nuevas oportunidades de venta, que alimentarán sus preocupaciones.
A través del mindfulness y la Atención Plena (más adelante publicaremos ejercicios para lograrlo) aprendemos a manejar situaciones complejas. Un ‘No’ es una negativa temporal. Si una puerta no se abre, no se preocupe, vaya y busque otra. Cuanto más rápido, mejor.
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Gestión efectiva de su Información
En esta Era del Conocimiento tener información es vital, pero más importante que tenerla es saber usarla en el momento adecuado y con el cliente preciso.
Nadie duda que el seguimiento es esencial, tenemos que manejar nuestras redes de contacto, los aspectos promocionales de nuestros productos o servicios, los precios y las condiciones subyacentes, el registro de los acuerdos, promesas y avances y sin duda el seguimiento postventa. Pero organizar la información es un aspecto determinante en la efectividad de su gestión
Un profesional exitoso anota lo relevante en cada visita, en cada contacto; organiza sus archivos para facilitar su utilización inmediata. Ello le permitirá manejar adecuadamente toda su información para administrar lo relevante en cada etapa del ciclo de compra-venta.
Finalmente, si logras intencionalmente SUPERAR-T a tí mismo, todo el tiempo; te convertirás de vendedor en un Vencedor de las Ventas… salvo mejor parecer.
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