La Excusa Original
Muy pocas personas creen que han nacido para las ventas. Esto sucede puesto que es verdad un buen vendedor es un vencedor y vencer es algo que no está realmente inserido en una sociedad en crisis, donde se ha promovido la victimización y las excusas en la cultura global.
Hoy, a pesar de vivir en un nuevo milenio, seguimos cometiendo el pecado original de los primeros padres.
Tanto Adán como Eva nunca asumieron la responsabilidad de sus actos, Adán culpó a Eva de su desobediencia y ella al demonio representado en el ofidio ponzoñoso. Por ello -en nuestra opinión- fueron arrojados del Paraíso no tanto por la desobediencia expresa de no comer del fruto del Árbol del Conocimiento del Bien y del Mal, sino por la falta de responsabilidad de asumir sus propios errores. Una actitud que hemos heredado en el inconsciente colectivo y nos hace crear sendas excusas para justificar nuestro desempeño.
La responsabilidad no está en el otro, ni en cualquier circunstancia externa… la responsabilidad está en cada uno de nosotros.
El resultado de cualquier venta siempre estará en uno mismo y, sí, sabemos que no es sencillo, que en cada cierre se jala uno de los cabellos (de los muchos o pocos que le queden) y, peor aún, si en la compañía los otros profesionales de las ventas, sus amados colegas, tienen un desempeño superior de resultados.
Cuántas pesadillas antes, durante y después del cierre tenemos regularmente cuando no alcanzamos las cuotas correspondientes.
Koaching para Vender más y sobre todo mejor.
Si en el pecado original Adán hubiese admitido su acción no habría sido arrojado del Edén y, por lo tanto, no nos habría condenado, de alguna manera, a lo mismo; a caminar por el laberinto de la vida superando barreras y obstáculos para nuestro propio desarrollo.
Si las barreras son externas tenemos que vencerlas, sin embargo los peores muros no son los que se levantan para impedir el paso en las fronteras de inmigración… los peores muros son los que nos creamos nosotros mismos y obstaculizan nuestro propio desarrollo.
No sigas el camino de Adán y tampoco el de Eva
Se dice que no hay enemigo grande ni chico. David pequeño pastor, pero muy hábil con las hondas, encontró en Goliat un hombre gigante y grueso, una oportunidad tremenda porque la piedra definitivamente iba a impactar en su cuerpo y especialmente en su gran frente.
Pero la historia pudo ser diferente, si David se hubiese sentido disminuido y no se hubiese preparado. El miedo le habría invadido y quitado la posibilidad de salir victorioso.
El miedo generado en nosotros -por nosotros mismos- es nuestro peor enemigo, Somos nosotros los que nos derrotamos a nosotros mismos.
Aprendamos de David
Casi no existe en el mundo un profesional de las ventas que no se sienta presionado, seguro que David lo estaba, pero él adoptó su propia estrategia, él decidió enfrentarse a Goliat.
Él reconoció las capacidades y cualidades del entorno. Sabía que no podría enfrentársele cuerpo a cuerpo, por ello optó por disparar la piedra con propósito, dirección y fuerza.
David venció a Goliat porque estudió el entorno.
David venció a Goliat porque estudió sus posibilidades.
David venció a Goliat porque se preparó constantemente.
David venció a Goliat porque venció naturalmente su miedo.
David venció a Goliat porque creó su propio camino hacia el éxito y lo ejecutó.
David venció a Goliat porque era un vencedor, esto es obvio, pero cuántas cosas obviamos usualmente en nuestro ejercicio profesional, precisamente por ser obvias.
La Primera Habilidad del Vencedor
Un buen vendedor es un artista, un bailarín que debe saber danzar pero, sobre todo, debe saber cómo danza su contraparte. No se trata de matar a Goliat con un “hondazo” se trata de bailar con Goliat, de nada vale que sea un bailarín eximio sino es capaz de llevar a su pareja.
La Bella y la Bestia se enamoraron porque de alguna manera éste sabía llevarla, comprendió sus necesidades humanas y emocionales.
Un vendedor vencedor no sólo se prepara en el conocimiento de su producto o servicio, sino que debe acondicionar dicho producto y convertirlo en oferta a través de un conocimiento de las necesidades de compra, y otras necesidades humanas y emocionales, de su cliente.
Hay vendedores no profesionales que van corriendo como Alicia en el País de las Maravillas, es decir sin saber a dónde van, entonces ella llegará a cualquier parte y no necesariamente a donde debe y quiere llegar, es decir, al cierre de la venta.
Por ello es que hay tanto déficits de cierre, muchos vendedores van de cita en cita sin siquiera conocer las características generales del cliente. Así, vamos de prisa con tal velocidad que el primer rompe muelles nos quiebra la dirección y no podemos seguir desplazándonos, entonces la venta o el momentum se pierden… y no hay cierre.
Por tanto, la primera habilidad del vencedor no es saber hablar ni persuadir, la primera capacidad de un profesional de la venta es saber escuchar.
La Escucha de Alto Impacto
Quien nos creó nos dio dos orejas y oídos para escuchar,
dos ojos para ver y una boca para hablar.
¿Si los oídos están por encima de la boca,
no cree que debemos primero escuchar?
El bla, bla, bla, bla, bla del habla vendedora no sirve si cada “bla” no se interconecta y vincula con las necesidades del cliente. Así, su producto/servicio sea el mejor, el único del mercado, el monopolizante… hable en primera instancia y pregunte, identifique y reconozca las necesidades concretas de su cliente potencial.
Reconocidas esas necesidades, proceda a jerarquizarlas en orden de importancia y preparar su oferta única y específica para ese cliente particular, en ese momento particular y especial.
Usted puede ser un experto en su producto, el mejor entre los mejores… pero si no se convierte en un experto en su cliente y sus necesidades, la relación que desarrollará con su comprador potencial será meramente institucional.
Sin embargo, lo que sostiene a la relación comercial es que la relación profesional se convierta en una relación personal, siempre y cuando las condiciones de su oferta agreguen valor en las operaciones del cliente.
Saber qué vendemos es muy importante, saber a quién le vendemos es imperativo.
Esto lo conocen la mayoría de personas, pero por alguna razón los vendedores -así como los políticos- asisten a clases de oratoria. Le pregunto amable lector… ¿a cuántos cursos de escucha ha asistido?
Muchos profesionales me dicen que son buenos oyentes, sin embargo cuando el cliente está expresando sus necesidades o puntos de vista su interlocutor de turno está preparando las respuestas.
¿En verdad estamos escuchando o simplemente estamos impacientes pues lo que en realidad estamos esperando es que nuestro cliente calle para nosotros empezar a exponer?
Claro, usted sabe lo que es mejor para su cliente, usted sabe lo que necesita. Por ello un poco de conocimiento no nos va hacer mal.
¿Reconocen este símbolo chino?
Representa a la palabra ESCUCHAR, e incluye dos ojos… para ver, una raya bajo los ojos que significa atención exclusiva y excluyente y un corazón, todo ellos en el lado derecho de la imagen.
En la parte izquierda superior están los oídos y en la parte inferior está la piel del oyente.
Aprender a escuchar requiere de aquietar nuestra mente y abrir nuestros corazones. Ello nos posibilita una interconexión racional y un vínculo intuitivo con nuestro interlocutor, que incluso le permita, no solo hablar de las necesidades de la empresa, sino de sí mismo… algo que le gusta a la mayoría de personas.
Esta es una de las habilidades más importantes de un Koach profesional y sin duda del profesional de las ventas.
Saber escuchar y su interconexión con saber preguntar
Hacer la pregunta correcta en el momento adecuado apalanca el momentum y genera conversaciones que agregan valor a la percepción del cliente y de la relación.
No se trata de tener un diccionario de preguntas, se trata de tener la suficiente conexión con el cliente, la sensibilidad adecuada, la intuición desarrollada y la capacidad de atreverse en plenitud a avanzar en el territorio de su interlocutor y arriesgar.
En esos casos en los que ya no hay nada más por hacer, simplemente haga una pregunta final. Para ello, para esas preguntas críticas y finales, debe estar relajado y con el corazón abierto, demostrando disposición y respeto a su comprador.
En este tiempo los clientes han evolucionado. Por eso es clave hacerles preguntas y lograr una profunda comprensión de sus necesidades. Los compradores se han profesionalizado y persiguen el valor agregado, esto requiere formular preguntas inteligentes, profundas, que conecten la oferta con la demanda.
Comentarios recientes